Die 10 schlimmsten Fehler im Vertrieb (Teil 1)

Teil I

Kaum ein Mitarbeiter repräsentiert ein Unternehmen so klar wie ein Vertriebsmitarbeiter. Meist sind es nackte Zahlen, die das eigene Können in Sachen Verkauf und Beratung belegen. Dennoch geht es in einem Verkaufsprozess um weit mehr als das bloße Anpreisen des eigenen Produktes. Ein kompetenter Vertriebsmitarbeiter kennt seine Kunden und dessen Bedürfnisse. Noch immer befassen sich zu wenig Führungskräfte mit der unternehmenseigenen Vertriebseffizienz und verkennen wichtige Potenziale. Wir erläutern Ihnen in den folgenden Zeilen die größten Fehler im Vertrieb und wie Sie diese mittels eines passendes CRMs künftig vermeiden.





1. Fehlender Fokus auf Kundenbindung

Der Erfolg eines Unternehmens steigt und fällt mit der Intensität der Kundenbeziehungen. Möchten Sie langfristig Geld verdienen, sollte es Ihr primäres Ziel sein, Neukunden zu treuen Stammkunden zu machen. Bedenken Sie, dass zufriedene Kunden Sie gerne weiterempfehlen und daher den Grundstein für Ihren langfristigen Erfolg setzen. An dieser Stelle begehen viele Unternehmer noch immer den Fehler, es bei einem erfolgreichen Verkauf zu belassen und den Neukunden aus dem Blickfeld zu verlieren. Dabei zeigt sich immer wieder in der Praxis, dass lukrative Aufträge vor allem bestehenden Kunden zuzuschreiben sind. An dieser Stelle gilt es, den Fokus zu verlagern und die wichtigste potenzielle Einnahmequelle in Augenschein zu nehmen. Sind Sie selbstständig, ist ein überzeugendes Produkt zweifelsohne hinfällig, wenn die zwischenmenschlichen Beziehungen vernachlässigt werden. Mit einem CRM lassen sich vergangene Kundengespräche dokumentieren und damalige Rücksprachen punktgenau wieder aufgreifen. Ein CRM bietet Transparenz und gibt Ihnen die Möglichkeit, den Kundendialog nicht aus den Augen zu verlieren. Die gesammelten Daten lassen sich gebündelt verwalten und damit die Bedürfnisse Ihrer Kunden genau zu verfolgen. So sind die Weichen für ein fruchtbares Marketing gesetzt und Sie dürfen mit der Loyalität seitens Ihrer Kunden rechnen.

2. Fehlende Evaluierung neuer Potenziale

Wer stets einen differenzierten Blick auf seine Zielgruppe besitzt, erkennt zum richtigen Zeitpunkt, welche Produkte künftig für die eigenen Kunden interessant sind. Genau an dieser Stelle hängen Unternehmer oftmals deutlich zurück und nutzen nicht die Möglichkeiten der Digitalisierung. Ein CRM unterstützt Sie dabei, Ihre Kundendaten zu segmentieren und relevante Umsatzpotenziale zu erkennen. So decken Sie unerkannte Potenziale auf, treffen Vorhersagen und leiten Handlungsempfehlungen ab.

3. Keine Optimierung bestehender Prozesse

Viel zu oft wird bei dem steten Willen der Auftragsgenerierung vergessen, bestehende Abläufe präzise und aufschlussreich abzubilden. Noch immer fehlt vielen Unternehmern der Blick auf das Ganze und wichtige Prozesse lassen sich nur schwer in einzelne Phasen, wie der Akquise, dem Kampagnenmanagement oder dem After-Sales-Prozess aufsplitten. An dieser Stelle spielt ein CRM seine technischen Stärken voll aus und bietet für jeden Beteiligten der Wertschöpfungskette die notwendige Transparenz. Dank der detaillierten Einsicht lassen sich Prozesse besser nachvollziehen, strukturieren und langfristig optimieren. Durch die Vereinheitlichung sämtlicher Abläufe gelingt es auch den Marketingteams, einzusehen, welche Aktivitäten im Vertrieb derzeit durchgeführt werden. Das reduziert nicht nur den Bedarf doppelter Rücksprachen, sondern erhöht zudem die Abschlussquote.

4. Vernachlässigung der Verkaufshistorie

Ein Unternehmer sollte seine Kunden gut genug kennen, um im Verkaufsgespräch punktgenau die richtigen Fragen zu stellen. Leider vernachlässigen viele Unternehmer nach wie vor die Pflege einer detaillierten Verkaufshistorie und sind oftmals nicht entsprechend auf das Gespräch mit Ihren Kunden vorbereitet. Nicht selten fehlt es den Entscheidern an relevanten Informationen, die auf das Geschäftsfeld des Kunden, individuelle Wünsche oder vorherige Absprachen abzielen. Mittels eines CRMs gelingt Ihnen nicht nur eine einfache, sondern vor allem auch langfristige Dokumentation aller Interaktionen mit Ihren Kunden. Dies bewahrt Sie nicht nur vor falschen Entscheidungen, sondern rückt Ihren jeweiligen Kunden einmal mehr in den Vordergrund. Persönliche Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter lassen sich genau einsehen und die Basis für individualisierte Vertriebsansätze wird geschaffen.

5. Fehlende Strukturierung bei Wachstumsschub

Folgendes Phänomen wird vielen Unternehmern bekannt sein: Die Auftragslage ist ausgewogen und wird mit der Zeit in einem bestimmten Masse kalkulierbar. Dann erlebt das Unternehmen einen Wachstumsschub und wertvolle Kunden gehen aufgrund des neuen Informationsüberflusses an die Konkurrenz verloren.

Viele Unternehmer schaffen es nicht, ihren Vertrieb dahingehend zu vereinheitlichen, dass die Mitarbeiter auf das Unternehmenswachstum vorbereitet sind. Ein CRM erspart Ihnen und Ihren Mitarbeitern ein aufwendiges Suchen und Filtern bisheriger Konversationen und macht doppelte Rücksprachen verzichtbar. Das reduziert nicht nur das Risiko scherwiegender Fehler, auch können Sie sich dank effizienter Prozesse wieder voll und ganz der Generierung potenzieller Leads widmen. Unter www.odoo.com finden Sie ein praktisches Modul zur Bewerberverwaltung. Insbesondere bei der Nutzung diverser Jobbörsen lassen sich hier Ihre Stellenangebote zentralisieren und die einzelnen Schritte im Bewerbungsprozess nachvollziehen.



Bildquelle: Pexels.com

DEMO-Version jetzt kostenlos testen

Kontaktieren Sie uns für die Zugangsdaten unserer Odoo Demo's

*Mit der Nutzung dieses Formulars erklären Sie sich mit der Speicherung und Verarbeitung Ihrer Daten (begrenzt auf den jeweiligen Zweck) durch diese Seite einverstanden.