Die 10 schlimmsten Fehler im Vertrieb (Teil 2)

Teil II

Im ersten Teil unseres Ratgebers haben wir uns mit Vertriebsproblemen rund um fehlende Kundenbindung, die Evaluierung neuer Potenziale und die Optimierung bestehender Prozesse beschäftigt und Lösungen gezeigt. Doch es gibt rund um den Vertrieb Ihres Produkts oder der Dienstleistung noch mehr Fallstricke, die es zu beachten gilt. Wir stellen fünf weitere Fehler in den Fokus.





6. Fehlende Sicherung des Workflows

Eine hohe Informationsdichte dient nicht nur der Nachvollziehbarkeit des Workflows, sondern bietet auch die Basis für eine positive Customer Experience. Insbesondere in schnellwachsenden Unternehmen wird immer wieder vergessen, komplexe Workflows zu speichern, sodass wertvolle Leads mitunter verloren gehen. Durch die fehlende Sicherung einzelner Projektschritte entsteht ein suboptimaler Informationsfluss und es kann nicht vorausschauend beraten werden. Ein CRM gewährt Ihnen eine 360-Grad-Sicht auf vorangegangene und aktuelle Aktivitäten und zentralisiert sämtliche Daten an der richtigen Stelle. Kundendaten, Umsatzentwicklungen und Verträge sind ebenso einsehbar wie einzelne Interaktionen über die verschiedenen Kommunikationskanäle. So haben Sie nicht nur einen genauen Überblick über anstehende Aufgaben, sondern machen wichtige Daten auch im Krankheitsfall für andere Teamkollegen einsehbar.

 7. Fehlende Zuteilung von Verkaufserfolgen

In jedem Unternehmen ist die Zuteilung konkreter Verkaufserfolge wichtig, um bestehende Vorgehensweisen hinsichtlich der Leadgenerierung zu verbessern. Noch immer wird dieser Punkt von vielen Unternehmern vernachlässigt, sodass nicht selten mehrere Sales Representatives nach Ablauf vorgegebener Fristen den Kunden erneut kontaktieren. Dies sorgt mitunter für Frust auf Kundenseite und erweckt einen zumeist unstrukturierten Eindruck. Mittels eines CRMs lässt sich der Lead Owner von Anbeginn festhalten, sodass Sie stets den Überblick behalten, welcher Sales Representative die meisten Aufträge generiert. So können Sie bei Bedarf die notwendigen Informationen des Lead Owners einholen und vermeiden überflüssige Kontaktversuche seitens Ihres Teams.

8. Fehlende Flexibilität bei Mitarbeiterwechsel

Es ist keine Seltenheit, dass sich der Kunde zumeist bei dem Mitarbeiter wohlfühlt, der ihn von Beginn an betreut. Nach wie vor vergessen Unternehmer, entscheidende Informationen über Ihre Kunden zentral zu hinterlegen, sodass der Nachfolger im Zweifel schnell auf dem Trockenen sitzt. Wird das Wissen nicht gesammelt, wird der ein oder andere Kunde mitunter vertröstet, was die Customer Experience erheblich beeinträchtigt. In einem CRM können die relevanten Daten so eingepflegt werden, dass auch neue Mitarbeiter kompetent agieren können. So lässt sich auf einen Blick einsehen, welche Punkte bereits besprochen wurden, wie die individuellen Wünsche des Kunden aussehen und welche Angebote bereits unterbreitet wurden. Dadurch dürfen Sie bei dem nächsten Mitarbeiterwechsel durchatmen und stellen Ihren Kunden auch künftig einen kompetenten Berater zur Seite.

9. Fehlendes Zeitmanagement  

Ein spontaner Anruf eines bestehenden Kontakts hat nur selten einen erfolgreichen Abschluss zur Folge. In der Praxis zeigt sich immer wieder, dass sowohl der Außen- als auch der Innendienst das tägliche Maximum an Verkaufsgesprächen führen können, ohne dabei einen Auftrag zu generieren. Leider nutzen viele Unternehmer noch immer nicht die technischen Möglichkeiten einer entsprechenden Software und gehen bei ihren Kontaktversuchen sehr unstrukturiert vor. Mittels eines CRMs lassen sich Termine effizient managen, Aufgaben priorisieren und sämtliche Phasen des Vertriebs optimieren. So lassen sich an Ort und Stelle bisherige Verkaufsgespräche nachvollziehen und evaluieren, welcher Kunde zum aktuellen Zeitpunkt anvisiert werden sollte.

10. Fehlendes Reporting  

Kaum ein Unternehmen tätigt vorschnelle Investments, ohne dass diese eine lohnenswerte Rendite versprechen. Viele Unternehmer tun sich noch immer schwer darin, einen messbaren Return on Investment zu schaffen und verlieren sich schnell in wenig profitablen Preisverhandlungen. Es fehlt eine aussagekräftige Skizzierung des eigenen Mehrwerts, sodass wertvolle Leads an die vermeintlich günstigere Konkurrenz verloren gehen. Ein CRM unterstützt Sie dabei, wöchentliche und monatliche Reportings zu generieren und bietet damit die Basis für spätere Handlungsempfehlungen. Sie erhalten teamübergreifende Berichte, dank derer jeder Beteiligte der Wertschöpfungskette Auswertungen zu spezifischen Fragestellungen sowie entsprechende Verkaufschancen einsehen kann. Weiterhin lassen sich Kennzahlen definieren, Detail-Reportings einsehen und interaktive Diagramme erstellen. So treffen Sie künftig keine falschen Entscheidungen mehr und können sämtliche Vorgänge detailliert nachvollziehen.


Fazit

Haben Sie die etwaigen Schwachstellen im Vertrieb erkannt, ist der erste Schritt getan. Auch wenn ein CRM für viele Führungskräfte noch immer als überflüssiges Tool abqualifiziert wird, kann es doch weit mehr als nur smarte Daten liefern. Es rückt Sie, Ihr Team sowie auch Ihre Kunden in den Fokus und setzt die Weichen für Ihren langfristigen Erfolg.

Jetzt anrufen

0 71 31 - 12 400 60

zum kontaktformular